青蛙学飞行—关于战略和战术

谢志春 — Fri, 15 Jul 2005 08:59:04 +0000

先说说故事：从前，有一个名叫张梦金的人，他养了一只青蛙叫托尔斯泰。张梦金在一家跨国公司里上班，虽然生活无忧，但是他总梦想着有朝一日自己能够暴富起来。一天，张梦金灵机一动，对托尔斯泰说：“我们就要发财了，我将教会你飞！”

“等一等，我不会飞呀！我是一只青蛙，而不是一只麻雀！”

张梦金非常失望：“你这种消极态度确实是一个大问题。我要为你报一个培训班。”

于是托尔斯泰就上了三天培训班，它学习了战略制定、时间管理以及高效沟通等课程，但关于飞行方面却什么也没有学。

第一天飞行训练，张梦金异常兴奋，但是托尔斯泰却很害怕。张梦金解释说，他们住的公寓一共有15层，托尔斯泰从第一层开始，从窗户向外跳，每天加一层，最终达到15层。在每一次跳完之后，托尔斯泰要总结经验，找出最有效的飞行技术，然而把这些技术运用到下一次训练中。等到到达最高一层的时候，托尔斯泰就学会飞了。

可怜的托尔斯泰请求张梦金考虑一下自己的性命，但是张梦金根本听不进：“这只青蛙根本就不理解青蛙会飞的意义，它更看不到我的宏图大略。”因此，张梦金毫不犹豫地打开第一层楼的窗户，把托尔斯泰扔了出去。

第二天，准备第二次飞行训练的时候，托尔斯泰再次恳求张梦金不要把自己扔出去。张梦金拿出一本袖珍的《高绩效管理》，然后向托尔斯泰解释，当人们面对一个全新的、创造性的项目时，抵制的情绪会多么严重。接下来，只听见“啪”的一声，托尔斯泰又被扔了出来。

第三天，托尔斯泰调整了自己的策略，即拖延。它要求延迟飞行训练，直到有最适合飞行的气候条件为止。但是张梦金对此早有准备，他拿出一张进度表，指着说：“你肯定不想破坏训练的进度，对不对？”于是托尔斯泰知道，今天不跳仅仅意味着明天跳两次而已。

不能说托尔斯泰没有尽其所能。如，第五天它给自己的腿加上了副翼，试图变成鸟；第六天，它在自己脖子上戴了一个红色的斗蓬，试图把自己变成“超人”，但这一切都是徒劳。到了第七天，托尔斯泰只好听天由命，它不再乞求张梦金的仁慈。它只是直直地看着张梦金说，“你知道你在杀死我，对不对？”

张梦金则指出，到目前为止，托尔斯泰的表现没有任何可仿效性，因此完全没有达到自己为其制定的目标。对此，托尔斯泰平静地说道，“闭嘴，开窗。”然后，它瞄着楼下的一个石头角落跳下去。

托尔斯泰被摔得像一片叶子一样瘪。张梦金对托尔斯泰极其失望。飞行计划完全失败了，托尔斯泰没有学会如何飞，它降落的过程就像一袋沙子从楼上扔下来一样，而且它丝毫也没有听取张梦金的建议：“聪明地飞，而不是猛烈地下降。” 现在，张梦金惟一能做的事就是分析整个过程，找出什么地方错了。经过仔细的思考，张梦金笑了：“下次，我找一只聪明的青蛙不就行了嘛！”

成功与否不在于你有多么宏伟的蓝图，而在于你是否选择了正确的方向。

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谢志春 — Sat, 15 May 2004 09:11:47 +0000

以下文章节选自阿里巴巴网站对我的访问，文章略有修改，2004年4月 William采访整理

原文链接

笔者在采访谢志春时，了解到该企业的发展史其实也是中国外贸企业从“二传手”到代理加工，再到自创品牌的成功模板。不过对于该企业今后的发展，谢志春提到该企业要实现自有品牌的战略，并且就如何利用电子商务快速实现自有品牌战略谈得非常的深入，现将访谈的内容整理呈现给大家。

专注OEM，还是自创品牌？
一、OEM让企业受益匪浅
OEM是非常好的“借鸡生蛋”的方式，OEM的好处是可以增加企业的获利机会和提高企业自身的制造能力，同时企业也能在企业管理、企业规范方面获得质的提升。
与该企业合作的企业都是一些国外的大型终端零售商和家纺行业的巨头，他们的需求量很大，一个订单往往上千万美元，该企业通过与这些巨头的合作，实现了制造能力的飞速提升，加速了企业实力的积累，无形之中更缩小了企业与国际一流企业在管理和运作方面的差距。

二、自创品牌是未来之路
由OEM到创出企业自己的品牌是每个企业梦寐以求的事。因为拥有强势品牌才能在市场上有竞争优势，或有更好的利润空间。
沉溺于OEM是存在风险的，国内的家电、IT行业就是很好的例子，很多企业的利润都很薄，甚至有的与成本价持平，这对一个企业来说是非常危险的。该企业今天的业绩非常好，早已迈过了依靠OEM获得生存的初级阶段；但同样需要居安思危，因为企业要发展就一定要有自己的品牌，品牌是企业在市场竞争中的法宝，只有这样才能为未来的持续发展打好基础。

三、自创品牌存在风险
创立自有品牌需要慎重，做自有品牌会带来高利润，但企业的风险也在增加，企业必须投入资金进行品牌建设、管理和维护推广、终端开拓、以及人员配备，这是任何一个从OEM企业走过来的制造企业都必须面对的风险。该企业敢于投入的原因在于通过长期的OEM合作，具备了一定的实力，并且已经积累了很多经验。
（笔者观点：OEM就好像你是一家餐馆聘请的厨师，你只管炒就行，而要做自有品牌的话，你就是餐馆的老板了，需要考虑买什么菜，怎么配置，怎么去做，还要保证客户吃得非常满意愿意做回头客。可见OEM只是整个商业过程中间的一段，而做自有品牌的经营，是一个比较完整的过程，是更复杂更系统的商业运作。）

自创品牌，电子商务助一臂之力！
选择利用电子商务加快实现自创品牌战略，是经过该企业集团领导详细调研后作出的决定。通过与电子商务网站的合作，更加确认了这种投入的可行性，目前每天都有1－2条询盘，在今年初法兰克福展期间通过首页上的广告推广，更是获得了超过10倍的买家关注。网络出口总额日渐增长，通过网络增长的新客户也在不断上升。

一、优化买家层次
过去该企业的客户主要是大买家，业务量大但比较单一，通过加入电子商务网站“中国供应商”，中小买家的询盘不断增加，不仅提升了业务量，还了解中小买家的特点和需求。

二、优化客户区域结构
过去该企业的客户主要是欧美市场的买家，现在不仅增加了大量新的欧美买家，还增加了其他地区的买家，包括过去从没涉及的东南亚、南亚、东亚等地区。获得新买家的同时，还间接了解了市场的发展趋势，为企业的决策提供了很重要的支持。

三、优化信息传递
过去买家要了解该企业，需要费很多周折，现在依托电子商务网站这个世界级的平台，不仅能随时发布最新的信息，买家获取资讯也更便捷，同时很多买家也是会员，彼此之间的沟通更和谐了。

结束语：
谢志春还谈到，随着买家的询盘量越来越大，为了保证及时的回复，目前由公司领导亲自带领一个小组负责回复电子商务的询盘，并将在以后成立专门的市场部门和信息部门，有意向的买家信息会分发给10余个业务部门由他们具体跟进。现在对买家询盘的回复很全面，根据不同的情况会提供不同的详细专业的计划给买家。笔者认为这是企业实力的体现，该企业在跟进买家中的优势来源于长期外贸操作的积累。

在此祝该企业早日实现自有品牌战略，利用电子商务推动更广阔海外商机！

受访人：谢志春

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